CAPITULO II.
C a m i n o a l a R e n t a b i l i d a d
No es lo mismo…, tener una farmacia en Villa Lugano que en Villa Urquiza, una en un shopping que en una estación de ferrocarril….En fin, no hablamos en términos de mejor ni peor, sino de distinto, diferente.
En la entrega anterior terminamos hablando de definir nuestra propuesta al público, de definir nuestro público-foco, de diferenciarnos, de armar la estrategia para aumentar nuestra rentabilidad.
Para concretar estas cuestiones existe una necesidad imprescindible desde donde debemos arrancar: la lectura de la realidad. Ser sensibles a nuestra realidad nos permitirá:
Entender las tendencias de consumo del barrio, zona, región de influencia de nuestra farmacia;
Conocer al público que consume artículos de farmacia en dicha zona;
Saber qué productos esperan encontrar en nuestra farmacia;
Definir el gasto promedio que realizan por compra;
Probar hasta donde ese gasto promedio se estira, o sea fijar un techo tentativo de facturación;
Saber qué variables valoran y premian con la recompra: precio, calidad, stock, servicio presencial, servicio a domicilio, asesoramiento personalizado, comunicación personalizada, etc..
Imaginar cómo podemos fortalecer el vínculo y fidelizar a nuestros clientes;
Imaginar cómo podemos captar nuevos clientes.
Si a estas variables le agregamos tiempos para lograr los objetivos que nos planteamos, y expresamos esos objetivos en números (cantidad de clientes, cantidad de dinero a facturar, monto de dinero a ganar, etc.) y caminos alternativos para alcanzar esos objetivos entonces nos estaremos acercando a un plan de negocios.
Ejemplos de objetivos cotidianos:
En seis meses quiero aumentar un 10 % la facturación de mi farmacia;
En un año quiero aumentar un 1% la rentabilidad de mi farmacia;
En un año quiero aumentar un en un 25% la cantidad de proveedores a los que les compro en forma directa;
Es conveniente aclarar que, para fijarse un objetivo con sentido , es necesario detectar cierta tendencia evidente, favorable o desfavorable hacia algo. Si es favorable, para consolidar y si es desfavorable, para revertir. Esto permitirá que el líder y el equipo que lo acompaña tengan claro qué buscan, de qué manera se proponen lograrlo y sobre todo, qué beneficios tendrá la farmacia, el equipo y cada uno de sus integrantes al alcanzar sus logros.
Es clave entonces volver al comentario del inicio. No es lo mismo…..significa que es muy bueno que podamos construir nuestro propio plan de negocios, a la medida de lo que es nuestra farmacia, su entorno y su potencial de desarrollo.
PASO 2.
APLICANDO LA PRIMERA HERRAMIENTA ESTRATEGICA: LA COMPRA INTELIGENTE
El primer paso en la búsqueda concreta de rentabilidad es la compra.
En G&A Pharma hemos hemos desarrollado el concepto de Compra Inteligente®, que venimos aplicando exitosamente en las farmacias que desarrollan nuestro Pograma de Gerenciamiento de Farmacias®. Este concepto diferencia la compra tradicional de la compra como herramienta estratégica.
La compra tradicional es producto de una actitud más bien pasiva, recibiendo las propuestas que los laboratorios acercan y comprando por droguería. Es una acción sujeta meramente a la oferta de los proveedores.
La Compra lnteligente en cambio, parte del principio de que todo punto que se pierde en la compra nunca se recupera. Supone un cambio de actitud, con acciones activas buscando la combinación más conveniente para aprovechar los recursos económicos, financieros y humanos de la farmacia.
Esto es una realidad objetiva: hemos definido rentabilidad como la diferencia libre de impuestos entre costos y facturación. La rentabilidad se mide en puntos y todo punto que perdemos de ganar cuando compramos deja automáticamente de formar parte de nuestra posible ganancia. Decimos “posible ganancia” porque durante el proceso de gestión entre la compra y la cobranza cada punto se puede diluir por diversas razones: mala gestión, incapacidad de ahorro de los recursos, descontrol de los procesos, etc.. Ya recorreremos más adelante este proceso hasta llegar al final.
Por lo tanto definimos Compra Inteligente como una herramienta estratégica compuesta por:
La decisión mental de obtener todo punto posible en la gestión de compra. Es un componente imprescindible para aumentar la rentabilidad. Requiere de deseo de ganar y concentración;
Objetivos a alcanzar: definidos claramente tal como enunciáramos más arriba. Ej.: “comprar un 5% más de unidades que el mismo mes del año anterior con el mismo presupuesto”;
Una estrategia de compra: definir la forma en que buscaremos llegar al objetivo. Compraremos por droguería, directo a laboratorio, tomaremos transfers, negociaremos condición, plazo, mezclaremos?. Renovable mensualmente.
Una canasta de compras: es el conjunto de productos a comprar expresados en su mejor mezcla. Ej: “este mes compramos 10% de tanto, 5% de lo otro, 25% de aquello, etc”. Esta mezcla es de importancia estratégica y surge de: el plan de negocios que determina a grandes razgos qué compra la farmacia para satisfacer las necesidades de su target de clientes, y dentro de estos productos cuál es la mejor combinación mensual de acuerdo a lo que se negocie con los proveedores, estacionalidad y capacidad económica que condiciona la capacidad de consumo de nuestro conjunto de clientes reales y potenciales;
Un equipo de compra capacitado: colaborador/es especializado/s en el trato con los proveedores que se desempeñe/n con firmeza, capacidad de análisis de la información que poseen y conocimiento de la variedad de oferta en calidad, precios, descuentos y bonificaciones;
Una cultura de negociación: es una herramienta imprescindible del equipo y si no existe se debe construir;
Información básica analizada: un set compuesto por los datos de ingreso de mercadería, stock actualizado, históricos de compra y venta de los años anteriores registrados mensualmente. Todos estos datos procesados debidamente sirven para que el equipo de compras defina el paquete de productos a enfocar para la compra.
Un presupuesto de compra en la unidad de tiempo: el equipo debe tener claro de cuánto dinero dispone mensualmente para comprar y debe gozar de libertad y confianza para administrarlo.
Unidad de tiempo definida por compra: usualmente se toma el mes, pero para algunas ofertas especiales se debe tomar trimestre o semestre siempre que existan los recursos económicos para aprovecharlas;
Seguimos en la próxima.
Jorge
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